Los 6 Pasos de un Exitoso Proceso de Ventas

Sin ventas no hay negocio. Por esto es vital conocer, entender y aplicar los 6 pasos de un proceso de ventas. Y eso que todo negocio, sin excepción, se fundamenta en la venta de productos o servicios (por eso debes de tener cuidado si te ofrecen un negocio donde te dicen “aquí no hay que vender nada”).

Incluso un negocio basado en generar aumento de capital, como por ejemplo, una red social, tarde o temprano debe de vender productos o servicios. Podemos ver el caso de Facebook que si bien duró varios años sin “ser un negocio”, hoy en día produce miles de millones de dólares vendiendo sus servicios de anuncios. Por eso, sea cual sea el tipo de negocios al que te dediques, debes de aplicar estos pasos para lograr un exitoso proceso de ventas:

 

Pasos de un Proceso de Ventas

 

  • Paso 1. Oportunidad de venta. Se identifica unarnnecesidad insatisfecha en un cliente potencial, que se desarrolla a través de herramientas de marketing (para que, por ejemplo, un cliente se sienta atraído por una vidriera o decida visitar un punto de venta). Este “llamado” invita a ambas partes a entrar en contacto.
  • Paso 2. Primer contacto. Se establece la interacción entre vendedor y comprador que, de acuerdo a cómo se realice, puede o no conducir a una venta. Una llamada, un mail, una visita, la entrada de un cliente al local, constituyen un desafío, en el que se deben interpretar las necesidades para orientarlas hacia la oferta del negocio.
  • Paso 3. Solución propuesta. El vendedor ofrece un “paquete de soluciones”, que abarca no solo el producto o servicio en concreto, sino la forma de pago, la entrega, y aspectos más subjetivos como la confianza, la credibilidad, la estética, etc.
  • Paso 4. Negociación, ajustes y superación de objeciones. El potencial comprador rara vez responde afirmativamente al paquete propuesto, o éste puede ir construyéndose durante la interacción.  Identificar cuáles son las objeciones, superar malentendidos y dar respuestas apropiadas, es la clave para llevar adelante la operación.
  • Paso 5. Cierre de la operación. Si se llega a un acuerdo, es el momento de concretar: tramitar el pago, realizar la entrega, y cumplir todos los puntos establecidos. Es necesario no dejar caer la relación con el cliente en este momento, ya que las operaciones pueden fracasar si esta etapa no se conduce con precisión. Aunque esta parte es el “cierre”, no es la última parte del proceso de ventas.
  • Paso 6. Actividad posventa. La venta no termina con la entrega del producto. Los procesos posteriores como la garantía, el cambio o la devolución son claves en la satisfacción total del cliente. Sostener una buena relación hasta el final lleva a compras repetidas y recomendaciones. El proceso de ventas es realmente cíclico.

* Estos 6 pasos fueron extraidos del website: buenosnegocios.com

 

Como ves, el proceso de ventas no tiene una infinidad de pasos, sino 6 pasos que puedes aprenderte. Recuerda, sin embargo, que esto no consiste en aprender, sino en ponerlo en práctica y lograr resultados. Esperamos que este artículo te ayude a mejorar en tus negocios y emprendimientos.

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Autor: Miguel Ceballos

Content Manager de Emprendedores Dominicanos. Emprendedor y Viajero. Fundador de Pixel.do. Ingeniero Civil, Master en Digital Business

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