Consejos para convertir prospectos en clientes

Una cosa es vender, pero otra muy diferente es ayudar a tus prospectos a tomar la decisión correcta, basándote en el valor que ofreces a través de tu producto o servicio.

Es por eso que, a continuación, te presentamos 3 simples maneras de comunicar de forma efectiva el valor de tu compañía, para lograr convertir a tus prospectos, en clientes.

Monetiza tu valor

¿Cuánto valen tus servicios para tu prospecto? La respuesta está en lo que se conoce como “dolarizar”. Esto incluye ver dónde está un negocio, en términos de metas, y dónde quiere estar en cierto punto, en el futuro. Por ejemplo, haz una serie de preguntas que incluya:

  • ¿Cuántos clientes tienes ahora?
  • ¿Cuántos quieres tener?
  • ¿Cuál es el monto promedio de dinero que esperas ganar en un año, con cada nuevo cliente?

Luego, descifra la brecha. Si tienes 10 clientes, pero tu meta son 50 y cada uno de ellos vale $1.000 dólares, la brecha es de $40.000 dólares. Pero si fueras a cobrar $5.000 dólares por tus servicios, al año, el ROI terminaría siendo $35.000 (no es tan malo, visto desde este punto, ah!).

Cuando descifras estos números en papel, pueden tener gran impacto en la determinación de un valor para tu negocio, que puedas justificarle a tu prospecto.

Ahora, determina cómo puedes usar la dolarización en tu propio negocio, así puedes calcular el ROI o el valor del dólar que le estás dando a tus clientes.

Valida tus resultados

Seguramente estás pensando “pero, ¿cómo hago que mi prospecto crea que puedo entregarle el valor que prometí?”. Porque está probado que funciona, tal como en el ejemplo que ya te dimos. Una vez que te resulte, pide los testimonios de tus prospectos y archívalos. Luego, ponlos a disposición en tu sitio web y crea una especie de sección aparte sólo para testimonios y recomendaciones. Todos los nuevos clientes tendrás acceso a ellos y podrán corroborar el valor de tu negocio y sentirse más confiados.

Algunos negocios proveen los nombres e información de contacto de clientes antiguos a los prospectos y en la era de los sitios de reseñas sociales como Yelp, tus clientes probablemente están entregando sus opiniones acerca de tus servicios, de las cuales puede que ni siquiera estés al tanto!

Al recopilar testimonios de clientes antiguos, es útil preguntarles acerca de su propio ROI al trabajar contigo. Pídeles que especifiquen los beneficios que recibieron (económicos, etc.), para crear un testimonio más potente y que valga la pena.

El ROI puede significar más que dinero

En vez de dinero, el ROI puede significar mejor salud, aumento de energía, más tiempo, mejor calidad de vida, etc. Esencialmente, querrás pintar un cuadro de lo que tus clientes recibirían, como resultado de trabajar contigo. ¿Cómo, trabajar contigo, hará una diferencia en su vida, para justificar el costo que implica hacerlo?

Practica el posicionamiento de lo que ofreces en términos de ROI y confianza. Esto te puede ayudar a hacer más claro tu mensaje. En poco tiempo, te darás cuenta que los clientes estarán felices de invertir en tu servicio, porque reconocerán los beneficios que obtendrán por ello. A la larga, los prospectos quieren saber que obtendrán más valor del que están pagando.

 

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Autor: Emprendedores Dominicanos

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