Los 7 Pecados Capitales de ventas cometidos por las Startup

Una importante firma consultora, encargada de darle asesoria a startup y emprendedores en Silicon Valley ha creado y ejecutado planes de ventas los cuales han traido resultados importantes. A continuación, presentan “7 Pecados Capitales de Ventas” cometidos por muchas startups hoy. Algunos de estos te pueden sonar familiares, pero identificar y tratar estos errores, ayudarán a tu compañía a tener éxito.

1. No entender a tu cliente: Muchas startups hacen generalizaciones sobre lo que sus clientes quieren. Puede haber un mercado específico para su producto o servicio, pero los retos de cada cliente van a ser diferente. Hemos visto fundadores hacer pobres investigaciones sobre sus clientes potenciales antes de lanzar, y fallan en hacer las preguntas específicas en cuanto a sus necesidades únicas y puntos de molestia. En su lugar, van a hablar y hablar acerca de cuán grande es su producto y sus 10 características únicas. Los fundadores necesitan pasión por su idea, pero no a costa del tiempo que deben tomarse para entender a sus clientes y hacer las preguntas correctas.

2. No vender: La mayoría de las startups explican todas las maravillas y características de sus productos, pero fallan en vender la solución principal al problema de su cliente. Para hacerlo, necesitas conversar con tus clientes y entender lo que realmente necesitan. Un cliente potencial tiene que interesarse por los 2-3 beneficios que tu producto les ofrece a ellos, en lugar de las 100 funciones que está previsto construir a futuro en el producto.

3. No mostrarse: La mayoría de los fundadores no salen al mercado a hablar con personas reales y cerrar con clientes actuales. Como resultado, se pierden de dos experiencias claves fundamentales para una empresa joven. En primer lugar, los fundadores pierden la oportunidad de conectarse directamente con sus primeros clientes y desarrollar relaciones a largo plazo. En segundo lugar, pierden retroalimentación directa de los clientes, que a menudo ofrece las mejores recomendaciones para mejorar el producto de una empresa joven o servicio.

4. No hacer seguimiento: La mayoría de las startups se presentan ante un prospecto una vez y nunca lo intentan de nuevo. Tal vez hacen un seguimiento una vez o dos veces, pero no sin descanso. Los fundadores de startups no son lo suficientemente desvergonzados. Se preocupan demasiado por inmiscuirse en el tiempo del prospecto, o de ser demasiado persistente por miedo a perder la venta. Si pierdes un cliente potencial porque lo has seguido demasiado, entonces no se iba a cerrar de todos modos. No es que llames a cada rato, hasta que arranque su línea telefónica de la pared, pero renunciar a un prospecto no dará lugar a un nuevo cliente. Manténte al día con ellos hasta que se llegue a una decisión, ya sea un “sí” o un “no”. Todo lo demás no cuenta.

5. No hay un proceso correcto: Startups amor para optimizar su la experiencia de usuario y la interfaz, pero no su canal de ventas. La mayoría no tienen ni siquiera un canal de ventas que optimizar. Las startups, hoy en día, tienen acceso a una gran cantidad de datos, pero normalmente fallan en el rastreo de algunas métricas básicas para su canal de ventas, llamadas/correos electrónicos, conexiones con tomadores de decisiones, los clientes potenciales, ofertas cerradas/Valor del trato y el tiempo para cerrar.

6. No es el precio correcto: Los fundadores a menudo piensan que mientras más barato el servicio, mejor. Sin embargo, aunque un bajo precio permite disminuir la barrera de entrada para tus clientes, también puede diluir el valor de tu producto. Si tu correo electrónico o plug-in web ofrece un enorme valor para tus clientes, por qué está al mismo precio de suscripción mensual que Netflix? Cuando tienes un producto viral que obtiene una tracción masiva online, puede tener un precio bajo. Cuando se necesita personal de ventas para vender el producto debes tener en cuenta si el precio es el adecuado para sostener su negocio. En última instancia, las startups tienen que cobran a sus clientes lo que su producto vale y venderles su valor, no su precio.

7. No pedir la venta: A veces, simplemente pedir a la venta hace que el proceso avance en la dirección que quieres. Después de todas las llamadas telefónicas, demostraciones y seguimiento, algunos fundadores todavía tienen miedo de pedir una respuesta de los clientes por temor a perder la venta. Si gastas tanto tiempo cultivando tu relación con el cliente, ¿no sería fácil cerrar con tu nuevo mejor amigo?

Algunos empresarios inicia su negocio por amor al arte o moda, algunos por la ciencia y la tecnología. Al final del día, cada empresario tiene que ser un vendedor exitoso para lanzar su producto o servicio para hacer de su visión una realidad. La gran cosa acerca de los errores anteriores es que todos ellos son direccionables. Una vez que han sido identificados en tu startup, las ventas no serán un obstáculo para el éxito de su empresa.

 

fuente externa.-

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Autor: Emprendedores Dominicanos

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