¿ Qué hacer con los deudores morosos ?

Gestionar una pyme no es tarea sencilla. Implica un esfuerzo para mantener a flote la empresa; y una de las situaciones que suelen ocupar parte importante del tiempo es con los deudores morosos. Aquellas personas o empresas a los cuales se les han abierto una línea de crédito en la empresa y que no han honrado sus compromisos a tiempo.

En ese sentido, queremos abordar el tema de los deudores morosos, de manera que se puedan implementar algunas estrategias que reduzcan el impacto negativo que puedan tener en el flujo de efectivo operativo de la empresa.

Manejo de las cuentas por cobrar

Antes de entrar de lleno en el tema es pertinente sentar las bases para la gestión efectiva de las cuentas por cobrar, que es la puerta que da pie al deudor moroso.

Existe una realidad que permea la gestión financiera de una pyme y es que abrirse un espacio en el mercado implica competir con grandes emporios, los cuales, a razón del posicionamiento y recursos que poseen, tienen un mayor rango de tolerancia ante la dinámica económica.

En ese sentido, las pymes, en cierta medida, se ven obligadas a vender a crédito, ya que de otra manera no pudieran competir. Por lo que, desde el inicio deben implantar un buen sistema de crédito a personas y empresas.

Para ello existen dos pautas básicas para la implementación de este sistema:deudores morosos

  1. Elaboración de políticas de crédito: En donde se defina, basado en el comportamiento del mercado y el flujo de efectivo operativo de la empresa, los criterios de tiempo y condiciones para facilitar el crédito.
  2. Creación de perfiles de crédito: Esto tiene que ver con identificar el comportamiento de compra de los clientes actuales y tipificarlos, de manera que se tenga una panorámica más acabada de cada uno de ellos, para entonces saber cómo abordarles en caso de que soliciten algún tipo de mercancía a crédito.

¿Qué hacer con los deudores morosos?

No obstante se implementen políticas adecuadas y se creen los perfiles correctos, siempre habrá deudores morosos, los cuales tienden a desestabilizar el flujo de efectivo; máxime, cuando ellos forman parte importante dentro de la estructura de ventas de la empresa. Para ello, la respuesta no es nada sencilla, sin embargo, la empresa debe avocarse a un proceso de limpieza y de creación de fondos de contingencia.

Si bien es cierto que en algunos casos los deudores morosos son quienes en el largo plazo sostienen la empresa, no es menos cierto que el objetivo de toda empresa es la generación de riqueza, por lo que la pyme debe evaluar el qué implica sostener ésta situación. En otras palabras, cuál es el costo operativo que la pyme tiene que solventar cada día que ese o esos clientes no efectúan su pago a tiempo.

La respuesta a cuestionamiento trae consigo una encrucijada que definirá el rumbo de la empresa. Ya que en la medida en que el impacto sea mayor, entonces habrá que ponderar el cierre de las operaciones. Y es por esta razón que sugerimos el proceso de limpieza y de creación de fondos de contingencia. Porque con esto permitirá un mejor desempeño financiero, pero más aún, le dará la oportunidad al emprendedor(a) de tomar una decisión respecto de si vale la pena o no continuar con el proyecto.

En ese sentido, el proceso de limpieza consiste en identificar, en detalle, quienes son esos deudores morosos y cuánto es el balance pendiente que tienen.

Con el fin de entablar un diálogo en donde se ventilen las distintas realidades que se están suscitando en la relación de negocios, de manera que se acuerden las maneras en que se van a abordar dichos temas. Y, en última instancia, acceder a agencias de cobros que le compren la deuda para entonces ellos asumirla.

Lo único con este último paso es que puede degenerar en el rompimiento total de las relaciones de negocio. Por lo que antes de llegar a este punto se deben agotar las distintas instancias pertinentes y buscar soluciones o alternativas que puedan subsanar cualquier tipo de situación adversa.

Algo importante que debe tomarse en cuenta es que en este conversatorio es necesario ir en una actitud de negociación no de imposición. Ya que lo que se está buscando es dar continuidad el proyecto y mantener la relación de negocio.

En segundo lugar luego de elaborar el costo que implica financiar a estos deudores morosos, es necesario que se creen fondos de contingencia que solventen los períodos en donde se crean los espacios de pago de este grupo de clientes, con el fin de mantener las diferentes operaciones de la empresa y así dar continuidad el negocio.

Lidiar con deudores morosos no es una tarea sencilla pero es necesario hacerla, porque de lo contrario, la pyme puede colapsar a razón de la insolvencia que puede presentarse en un momento determinado y al fin cerrar sus operaciones.

Josías Ortiz González, MaF

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Autor: Josias Ortiz Gonzalez

Licenciado en Administración de Empresas con Maestría en Finanzas Corporativas por la Universidad APEC. Director Ejecutivo y Consultor Senior de la firma Finanzas & Proyectos. Enfocado a proveer respuestas que sirvan para alcanzar los objetivos deseados,sobre la base del análisis sistemático de las realidades de la empresa. Falicitador certificado para la formación profesional. Expositor y escritor de temas relacionados a la buena gestión financiera empresarial y personal.

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