Tips para ser persuasivo y exitoso con tu discurso

Cuéntame un poco más de ti.

¿Qué haces?

¿Qué hace a tu producto diferente?

Si estas preguntas te obligan a hacer una pausa, o sientes que no tienes la capacidad de convertir tus palabras en interés genuino, entonces debes trabajar en el perfeccionamiento de tu discurso de venta, también conocido como discurso “de elevador”.

Quizá sea buena idea comenzar una empresa, pero considera que serás responsable de posicionar una idea y hacer que los demás sientan interés por ella.

Un discurso “de elevador” creado adecuadamente debe ofrecer una propuesta de valor única, que se anticipe a las preguntas que probablemente se vayan a generar y que te permita comenzar un dialogo sin “umms” y “ahh” anteponiéndose a las respuestas.

Tu discurso de venta es una herramienta versátil que puedes utilizar para:

Generar interés en posibles inversionistas
Vender directamente a los clientes en eventos
Guiar tu estrategia de contenido y branding
Acercarte a bloggers y compartir con ellos estrategias de colaboración
Explicar qué es lo que haces, ya que tus abuelos se confunden (todos hemos pasado por esto, ¿verdad?)
El discurso “de elevador” ideal debe ser de menos de 30 segundos, de 75 palabras y debe ser fácil de entender y adaptar a diferentes contextos, con el objetivo final de generar oportunidades de venta.

Si ya tienes un negocio “rentable” o sientes que estas a punto de lograr tener éxito, debes tener de respaldo un discurso “de elevador” que haga que sea sencillo iniciar conversaciones con desconocidos, pero posibles cliente.

Cómo crear el discurso de elevador completo

Cuando se trata de aplicar este discurso a un reclutador, a un vendedor o aun posible socio comercial, cada uno tiene objetivos diferentes, pero los ingredientes básicos son muy similares.

Esto es lo que necesitas incluir en el tuyo.

Capta la atención desde la introducción

La introducción de tu discurso debe ser flexible y dependerá de que tanto te conozca la persona, si es que te conoce. Para antes de finalizar la introducción, el cliente/oyente ya debe saber:

Quién eres
El modelo de negocio de tu marca
La categoría de los productos/servicios que estás vendiendo
Es fácil utilizar una introducción conocida, pero trata de personalizarla para obtener mejores resultados. Debes persuadir al oyente y dejarle saber que hay algo más por lo cual debe seguir escuchando.

Identifica tu público objetivo y cómo los vas a ayudar

Cuando ya te has presentado y has dejado en claro cuál es tu marca, necesitas demostrar que tu producto/mercado encaja, en otras palabras, necesitas ilustrar quien es tu mercado meta y las oportunidades que estás aprovechando.

Para probar que existe demanda, considera:

Los puntos de dolor que estás resolviendo (para productos de alta utilidad, como las sillas ergonómicas)
Las pasiones que dejas que la gente exprese con tus productos (para nichos de ropa, como playeras para las personas que aman a sus perros)
La brecha que estás llenando y las oportunidades que estas creando (para fans de la tecnología)
El tiempo/dinero que estás haciendo que las personas ahorren (por ejemplo, para obtener herramientas útiles, como una app que te ayude a ahorrar dinero cuando realices compras)
Impulsa a tu competencia y las inevitables comparaciones

En lugar de restar importancia a tu competencia, reconócelos –especialmente si le estás presentando este discurso a alguien que conoce tu industria o mercado.

Atrae la atención al hablar de tu competencia, lo que te da una excusa para diferenciarte de ellos.

No necesitas apuntar a un competidor específico. Puedes mencionar una alternativa existente, incluso si es un status quo o “una manera de hacer las cosas actualmente”.

Esto te va a ayudar a iniciar una conversación desde una posición única.

Elige tus llamados a la acción

¿De qué sirve generar interés si no puedes convertir ese momento en algo de acción?

Al ponerle fin a tu discurso “de elevador” con un fuerte llamado a la acción, contextualiza que es lo que el oyente quiere que hagas.

Los siguientes pasos pueden incluir:

Entregar tu tarjeta de presentación en caso de que soliciten más información
Recomendar un producto o el envío de una muestra del mismo para que el cliente lo conozca
Pedir que te sigan en LinkedIn o te contacten por correo electrónico para discutir el trabajo continuo
Sugerirle que comparta esta información con su entorno.

 

Fuente extenra./

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